跟街边小吃学A/B测试

街边有两个卖鸡蛋灌饼的小吃(就叫他们A和B吧),他们的灌饼味道差不多,价格也一样。

可是一天下来,A的收入总比B高的多。B很纳闷,同样的价格,每天卖出去的数量又没有多少差别,可为什么他的收入总比我多呢?

有次收摊后,B就向A取经:“老哥,为什么每天咱们卖的份数都差不多,你的收入就是比我多呢?”

A打算过几天去别处摆更大的摊了,于是也就告诉他原因。

鸡蛋灌饼AB测试
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“其实也没啥大的诀窍,就是每次顾客要灌饼的时候,你问是‘加鸡蛋吗?’,而我问的是‘加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?’就这点儿区别。”

对于B,他问“加鸡蛋吗”,至少有一半顾客可能选择不加,而A问的“加一个还是两个鸡蛋?”,则绝大部分顾客会选择至少加一个。这样无形中,顾客就会多出一个鸡蛋的钱。

当别人给我们提要求时,哪怕这个要求几乎不算什么,我们都可能会选择拒绝,因为我们对于被要求的事情,总会倾向于选择拒绝。

即使这种要求是以疑问句的形式提出来,也会给人提要求的感觉。

就像B,他希望客户加鸡蛋,所以问的是“加鸡蛋吗?”

顾客听起来就是“你想要我加鸡蛋”,这时候就会自觉不自觉地选择“不”。

此时更好的方法是,把要求换成给对方选择,相当于把主动权交给对方。

客户的抵触心理就会小很多,因为这是让他们自己选择。

客户在选择的时候,第一反应是比较这两个选项,看看这两个选项中哪个是对自己最合理,而不是去考虑这两个选项到底是否真的对我们有利。

因而用“你是……还是……”的说法,比直接的要求,更容易达到说服的目的。

这种方法除了用在销售话术上,也可以用在家庭生活中。

比如妈妈想让孩子做作业,如果直接用命令的语气,可能孩子会难以接受。

这时候如果妈妈这么说:“你是现在做作业,还是休息10分钟再去做作业?”

孩子听了这个,会认为休息10分钟再做作业对他更有利,而这样自己选择的,即使不太满意,也比妈妈直接命令他去做作业要好很多。

需要注意的是,这种给对方选择的方法,每个选项都要合理。

否则对方可能一个都不选,比如鸡蛋灌饼的例子,A问“加两个还是三个鸡蛋?”,这样很可能顾客一个鸡蛋都不加了。

给对方选择,对方才愿意改变。

最后别忘了,方法到底是否有效,云眼AB测试可以告诉你准确的答案!

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